Immobilie verkaufen: der Ablauf in acht Schritten – von der Einwertung bis zur Übergabe

Wer zum ersten Mal verkauft, unterschätzt meist zwei Dinge: wie viele Unterlagen ein Käufer und seine Bank sehen wollen, und wie stark der Angebotspreis der ersten Woche über das Ergebnis entscheidet. Dieser Leitfaden geht den Verkauf Schritt für Schritt durch – so, wie wir ihn in Bayern rund zwölfmal im Jahr begleiten.

Schritt 1: Was ist die Immobilie wert?

Am Anfang steht keine Zahl aus einem Online-Rechner, sondern eine begründete Einwertung. Dafür sehen wir uns Lage, Baujahr, Zustand, Grundriss, Energieausweis und die Vergleichsverkäufe der letzten Monate an – bei vermieteten Objekten zusätzlich Mietvertrag, Ist-Miete und Mietspiegel. Daraus entstehen zwei Zahlen: ein realistischer Verkaufspreis und ein Angebotspreis, der Verhandlungsspielraum lässt, ohne Käufer abzuschrecken. Wie die Einwertung im Detail entsteht, lesen Sie in Was ist meine Immobilie wert?

Schritt 2: Welche Unterlagen brauche ich?

Die Bank des Käufers prüft Ihre Immobilie strenger als der Käufer selbst. Fehlen Unterlagen, verzögert sich die Finanzierungszusage – und ein Käufer, der zwei Wochen auf Dokumente wartet, schaut parallel weiter. Grundbuchauszug, Flurkarte, Grundrisse, Wohnflächenberechnung, Energieausweis, Baubeschreibung, bei Wohnungen Teilungserklärung, Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen, Wirtschaftsplan und Jahresabrechnung. Die vollständige Liste mit Bezugsquellen steht in unserer Unterlagen-Checkliste.

Schritt 3: Wie lege ich den Angebotspreis fest?

Hier entscheidet sich mehr als in jedem anderen Schritt. Ein Objekt bekommt in den ersten 10–14 Tagen auf den Portalen die meiste Aufmerksamkeit. Liegt der Preis spürbar über dem, was Käufer und Banken für vertretbar halten, bleiben die Anfragen aus – und später senken Sie den Preis unter Beobachtung des gesamten Markts. Unsere Einwertungen weichen im Schnitt um rund 5 % vom später erzielten Preis ab; das ist der Korridor, in dem ein Angebotspreis sinnvoll liegt. Mehr dazu in Angebotspreis festlegen.

Schritt 4: Exposé und Aufbereitung

Eigennutzer und Kapitalanleger lesen ein Exposé unterschiedlich. Der Eigennutzer will Grundriss, Licht, Umgebung und Zustand sehen; der Anleger will Ist-Miete, Hausgeld, Rücklage, Mietvertrag und eine Rendite, die er nachrechnen kann. Wir entscheiden vor der Aufbereitung, welche Käufergruppe für Ihr Objekt zahlt, und bauen Exposé, Fotos und Zahlen für genau diese Gruppe. Verkaufsfotos entstehen an einem Tag mit gutem Licht, aufgeräumten Räumen und ohne Weitwinkel-Verzerrung, die später bei der Besichtigung enttäuscht.

Schritt 5: Vermarktung und Besichtigungen

Vorgemerkte Käufer zuerst, dann die Portale. Bei vermieteten Wohnungen sprechen wir zunächst die Kapitalanleger aus dem laufenden Vertrieb an – dort entsteht ein Teil der Verkäufe, bevor ein Inserat online geht. Besichtigungen führt Daniel Benker selbst, in Einzelterminen, nicht als Sammelbesichtigung. Sie bekommen jede Woche einen kurzen Stand: wer war da, was wurde gesagt, welche Rückmeldungen gab es zum Preis. Wie Sie die Besichtigung vorbereiten, steht in Besichtigung vorbereiten.

Schritt 6: Käufer prüfen, Preis verhandeln

Ein Angebot ist nur so viel wert wie die Finanzierung dahinter. Bevor wir einen Käufer empfehlen, liegt eine Finanzierungsbestätigung der Bank oder ein Eigenkapitalnachweis vor. Erst dann wird über den Preis gesprochen. Zwei ernsthafte Interessenten mit gesicherter Finanzierung sind mehr wert als zehn Anfragen ohne Bankgespräch. Reservierungen vergeben wir nur schriftlich, befristet und mit klarem Zeitplan bis zum Notar.

Schritt 7: Der Notartermin

Der Notar entwirft den Kaufvertrag, in der Regel auf Basis unserer Zusammenstellung: Kaufpreis, Übergabetermin, mitverkauftes Inventar, Regelung zur Grundschuld, Fälligkeitsvoraussetzungen. Ist eine Seite Unternehmer (etwa ein Bauträger), muss der Verbraucher den Entwurf nach § 17 Abs. 2a BeurkG mindestens zwei Wochen vor der Beurkundung erhalten; unter Privatpersonen ist diese Frist nicht Pflicht, aber gute Praxis. Beim Termin wird der Vertrag vollständig verlesen; danach beantragt der Notar die Auflassungsvormerkung, holt Löschungsunterlagen Ihrer Bank und den Verzicht der Gemeinde auf ihr Vorkaufsrecht ein. Details in Notartermin beim Immobilienverkauf.

Schritt 8: Kaufpreiszahlung und Übergabe

Sind alle Fälligkeitsvoraussetzungen erfüllt, fordert der Notar den Kaufpreis an. Mit Zahlungseingang – meist vier bis acht Wochen nach dem Termin – gehen Besitz, Nutzen und Lasten auf den Käufer über. Zur Übergabe gehören ein Protokoll mit Zählerständen, alle Schlüssel, Unterlagen zu Heizung und Geräten sowie bei vermieteten Objekten die Information an den Mieter über den Eigentümerwechsel und die Übergabe der Kaution.

Was kostet der Verkauf – und wer zahlt was?

Die Kostenseite des Verkäufers erklären wir ausführlich in Kosten beim Immobilienverkauf.

Die drei häufigsten Fehler

1. Zu hoher Einstiegspreis. Er kostet nicht nur Zeit, sondern am Ende meist auch Geld, weil das Objekt als „Ladenhüter“ wahrgenommen wird.
2. Unvollständige Unterlagen. Jede fehlende Seite verlängert die Finanzierungsprüfung des Käufers und erhöht das Risiko, dass er abspringt.
3. Falsche Käufergruppe. Eine vermietete Wohnung an Eigennutzer zu vermarkten, bringt Besichtigungen, aber kein Angebot.

Stand: 1. Oktober 2026. Rechtsstand und Marktdaten werden regelmäßig geprüft; Gesetzesänderungen können die Angaben überholen.