Angebotspreis festlegen: Warum ein zu hoher Preis am Ende weniger bringt – und wie Sie ihn richtig setzen

Teil unseres Leitfadens Immobilie verkaufen: der Ablauf in acht Schritten – dort finden Sie den Überblick über alle Stationen bis zum Notar.

„Runtergehen kann man immer“ ist der teuerste Satz im Immobilienverkauf. Er stimmt rechnerisch und ist trotzdem falsch, weil der Markt sich merkt, wie lange ein Objekt schon steht. Hier ist, wie wir den Angebotspreis setzen und warum.

Warum entscheiden die ersten zwei Wochen?

Jedes Portal zeigt neue Objekte zuerst oben und benachrichtigt gespeicherte Suchen. In dieser Phase sehen Ihr Inserat alle, die aktiv suchen – Eigennutzer mit Finanzierungszusage, Anleger mit Suchprofil. Nach zwei Wochen rutscht das Objekt nach unten, und nur noch neue Suchende sehen es. Wer in der heißen Phase zu teuer war, bekommt keine zweite Chance beim selben Publikum – außer über eine sichtbare Preissenkung, die Portale als Historie anzeigen.

Was passiert bei einem zu hohen Einstieg?

1. Wochen 1–2: wenige Anfragen, kaum Besichtigungen, keine Angebote.
2. Wochen 3–8: erste Preissenkung. Interessenten, die das Objekt beobachten, warten auf die nächste.
3. Ab Woche 10: Das Objekt gilt als „steht schon lange“. Angebote kommen jetzt deutlich unter dem Angebotspreis – oft unter dem, was ein marktgerechter Einstieg gebracht hätte.

Das ist keine Theorie: Auswertungen der großen Portale zeigen seit Jahren, dass Objekte mit mehreren Preissenkungen im Schnitt niedriger verkauft werden als vergleichbare Objekte mit marktgerechtem Einstieg – und ein Vielfaches an Zeit brauchen.

Wie viel Verhandlungspuffer ist sinnvoll?

3–5 % über dem erwarteten Verkaufspreis. Käufer in Bayern erwarten einen Nachlass und verhandeln fast immer; ein Puffer in dieser Größe erlaubt es, dem Käufer entgegenzukommen, ohne unter den Zielpreis zu fallen. Mehr Puffer verschiebt das Objekt in eine höhere Preisklasse auf den Portalen – die Filter der passenden Käufer greifen dann nicht mehr. Bei sehr gefragten Objekten (leer, gute Lage, gefragter Grundriss) kann der Angebotspreis auch exakt auf dem Zielpreis liegen: Mehrere Interessenten gleichzeitig verhandeln nicht nach unten.

Woher kommt der Zielpreis?

Aus der Einwertung: Vergleichsverkäufe der letzten 6–12 Monate (nicht Angebotspreise), angepasst um Zustand, Etage, Ausrichtung, energetischen Zustand und bei Wohnungen um die Lage der Gemeinschaft. Bei vermieteten Objekten aus der Ist-Miete und der Renditeerwartung der Anleger. Wie das im Detail funktioniert: Was ist meine Immobilie wert?

Wann sollte ich den Preis senken – und wie?

Wenn in den ersten 14 Tagen trotz guter Aufbereitung weniger als eine Handvoll ernsthafter Anfragen kommt oder Besichtigungen ohne Angebot bleiben, ist der Preis zu hoch. Dann einmal deutlich senken (5–8 %), nicht dreimal um 2 %: Eine Senkung, die das Objekt in eine neue Preisklasse bringt, erreicht neue Käufer; kleine Schritte signalisieren nur, dass weitere folgen. Besser ist natürlich, es gar nicht erst so weit kommen zu lassen.

Was ist mit „Preis auf Anfrage“ oder „VB“?

„Preis auf Anfrage“ filtert fast alle ernsthaften Käufer aus, weil Portale solche Inserate bei Preisfiltern nicht anzeigen. „Verhandlungsbasis“ signalisiert, dass der Preis nicht belastbar ist, und lädt zu niedrigen Angeboten ein. Beides raten wir ab. Ein klarer Preis mit begründeter Einwertung dahinter ist die stärkste Verhandlungsposition.

Was ist, wenn ich den Preis nur testen will?

Dann sagen wir Ihnen lieber, was das Objekt heute wert ist, und Sie warten. Ein Objekt sechs Monate auf den Portalen zu „testen“, kostet Sie bei einem späteren ernsthaften Verkauf messbar Geld, weil Käufer die Historie sehen. Das ist einer der drei Fälle, in denen wir vom Verkauf abraten – und wir sagen es im ersten Termin.

Stand: 1. Oktober 2026. Rechtsstand und Marktdaten werden regelmäßig geprüft; Gesetzesänderungen können die Angaben überholen.